?很多人認(rèn)為，廠商、經(jīng)銷商和消費者之間是一種博弈的關(guān)系，也有些人認(rèn)為是一種共贏關(guān)系。那三者之間到底是一種什么關(guān)系?是博弈還是共贏?國內(nèi)知名建筑防水品牌，歐西建科建筑防水用事實證明了后者更合理且更值得支持和信賴。歐西建科防水營銷總監(jiān)霍偉先生認(rèn)為，其實廠商、經(jīng)銷商和消費者并不是天生的對立面，相反卻能達(dá)成三方共贏。棄博弈謀共贏，可以說是行業(yè)發(fā)展的一種進(jìn)步，至少營造了一種和諧的氛圍，這也是歐西建科防水制勝市場之道。

　　??據(jù)了解，歐西建科是江蘇歐西建材科技發(fā)展有限公司重磅推出的品牌，在國內(nèi)建筑防水行業(yè)內(nèi)擁有極高知名度和美譽度。近年來，在建筑防水行業(yè)中，由于歐西建科防水銷量持續(xù)上升，市場份額不斷擴(kuò)大，一直是業(yè)界極為關(guān)注的一大焦點。為了探求歐西建科防水的市場制勝之道，江蘇科技報記者對霍總進(jìn)行了一次專訪。

　　??【記者】：霍總您好!近年來，歐西建科發(fā)展迅速，得到了市場的高度肯定。歐西建科會如此受歡迎，可以跟大家說說你們產(chǎn)品的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里嗎?

　　??【霍總】：的確，歐西建科的成功，要歸功于消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)可。而質(zhì)量的保證和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)是歐西建科產(chǎn)品的Z大優(yōu)勢。比如，歐西建科防水定位在建筑防水領(lǐng)域，能夠為客戶提供整體的防水解決方案。我們的主打產(chǎn)品是特別為建筑度身定做的系列防水材料、保溫材料、綠化材料等，品種豐富，可塑性強(qiáng)，可使用在地面、屋面等不同領(lǐng)域。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品都是符合權(quán)威的安全、健康、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，而環(huán)保、實惠、耐用等特點和良好的性能正是歐西建科深受廣大消費者的喜愛的主要原因。

　　??【記者】：既然是Z大的優(yōu)勢，那歐西建科是怎么來保證產(chǎn)品質(zhì)量的呢?

　　??【霍總】：這可概括為以下三點：其一，歐西建科擁有國際先進(jìn)水平的生產(chǎn)設(shè)備。另外還新增了多條生產(chǎn)線，大大的提高了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率;其二，引進(jìn)德國生產(chǎn)工藝，凝聚了全球領(lǐng)先的環(huán)保建材技術(shù);其三，擁有多名防水專家和防水高級研發(fā)技術(shù)人員，每個成員上崗前也必須經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓(xùn)和防水施工技術(shù)培訓(xùn)，經(jīng)過嚴(yán)格考核，合格后才能正式上崗，在每一個環(huán)節(jié)上保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　??就這樣，歐西建科防水始終堅持以先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備作基礎(chǔ)，從原材料計劃、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、技術(shù)精準(zhǔn)等方面嚴(yán)格要求，從材料進(jìn)廠到售后服務(wù)形成了全面科學(xué)的質(zhì)量控制體系，使企業(yè)管理和服務(wù)水平不斷提升。

　　??【記者】：質(zhì)量是企業(yè)的生命線。尤其是充斥著假冒偽劣、有害產(chǎn)品的時代，一個企業(yè)若能用服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量得到消費者的認(rèn)可，那么他就是成功的。對于這個問題你們是怎樣看的?

　　??【霍總】：是的，得到消費者的認(rèn)可是成功的一方面。但是，在我們看來，一個企業(yè)想要擁有長遠(yuǎn)的發(fā)展，長期立于市場不敗之地，就必須要實現(xiàn)消費者、經(jīng)銷商以及企業(yè)的三方共贏。大家都知道，利益是交易的紐帶，也是促成商業(yè)貿(mào)易合作的關(guān)鍵。然而，商家若是一味追求自身利益，全然不顧經(jīng)銷商和消費者的切身利益，或許僥幸會得到短暫的利益，但無異于殺雞取卵、竭澤而漁，非長遠(yuǎn)之計。唯有周全消費者、經(jīng)銷商的利益，三方共贏，才能使合作細(xì)水長流。

　　??那三方共贏怎么體現(xiàn)的呢?首先，我們應(yīng)該為消費者提供實惠、高品質(zhì)產(chǎn)品，讓消費者切身感受到產(chǎn)品帶給他們的價值。其次，我們要通過提供全方位的扶持政策和合理的渠道、符合市場規(guī)律的營銷手段以及先進(jìn)管理模式，為經(jīng)銷商創(chuàng)富提供保障。Z后，經(jīng)銷商是企業(yè)的隱形資產(chǎn)，當(dāng)他們實現(xiàn)了財富的積累，對于我們廠家來說，自然也會得到品牌高度的提升和發(fā)展的滿足，這就是實現(xiàn)三方共贏了。

　　??【記者】：說到對經(jīng)銷商的扶持服務(wù)，歐西建科的加盟政策對經(jīng)銷商有什么優(yōu)勢呢?

　　??【霍總】：在招商政策方面，我們主要包括兩大塊。一是服務(wù)支持，包括管理、培訓(xùn)、信息、媒體、售后保障等服務(wù)支持。二是市場運作支持。包括廣告、營銷、品牌保護(hù)等方面的支持。拿市場運作支持來說吧，歐西建科總部會根據(jù)經(jīng)銷商的需要不定期組織技術(shù)專家，進(jìn)行巡回產(chǎn)品知識、技術(shù)、銷售等各方面培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商在該地區(qū)進(jìn)行季節(jié)典慶、周年慶等各種促銷、招商活動，同時按照經(jīng)銷商進(jìn)貨額度比例免費贈送宣傳資料。

　　??【記者】：政策這么有吸引力，可以透露那招商成績?nèi)绾螁?

　　??【霍總】：總的來說，今年的招商成績還是不錯的，相比往年有了一個新的突破。尤其是開展網(wǎng)絡(luò)招商以來，前來咨詢加盟事宜的人很多，而且大部分咨詢者當(dāng)場就表示了合作的意向。目前為止，已經(jīng)超過了去年全年的招商數(shù)量。

　　??【記者】：品牌是需要借助渠道落地生根的，那你們今年在銷售渠道和區(qū)域的分布上面有沒有一些什么新的拓展計劃?

　　??【霍總】：目前，歐西建科防水已經(jīng)擁有代理商及經(jīng)銷網(wǎng)點有300多家。我們覺得這個發(fā)展還是不夠的，我們還要繼續(xù)推進(jìn)，在全國鋪開市場。為了達(dá)到我們長遠(yuǎn)規(guī)劃五年的計劃，我們在在天津、安徽、南京、云南、四川等地建有辦事處。2014年，我們的辦事處可能從5家發(fā)展到10家，甚至15家，輔助經(jīng)銷商發(fā)展。按照趨勢，歐西建科在未來的兩三年內(nèi)會有質(zhì)的突破。

　　??【記者】：歐西建科一直不斷在擴(kuò)展市場，不知道這些年你們的業(yè)績怎樣呢?有受到樓市遇冷的影響嗎?

　　??【霍總】：眾所周知，前兩年建材家居市場的確整體處在疲軟狀態(tài)，許多店面都反饋說業(yè)績得不到較大的改善，小部分甚至有下滑的跡象。但這兩年，我們的業(yè)績倒幾乎沒受到影響。一是我們對產(chǎn)品做了很多的研發(fā)改良，二是也為合作商策劃了許多促進(jìn)銷售的活動，效果都較好。又加上現(xiàn)在整個市場都開始回暖，建筑防水需求也越來越明朗，所以在2012年，銷售業(yè)績一直都保持著良好的增長態(tài)勢。而2013年上半年，同比去年業(yè)績平均增長了至少60%。

　　??【記者】：現(xiàn)階段歐西建科也進(jìn)入高速發(fā)展階段，那么你們對未來有什么展望?

　　??【霍總】：剛才說了，企業(yè)想要長遠(yuǎn)地發(fā)展下去，必須在維護(hù)企業(yè)本身利益的同時，周全消費者、經(jīng)銷商的利益，實現(xiàn)三方共贏。所以在未來，歐西建科依舊會繼續(xù)向這個方面邁進(jìn)。通過企業(yè)本身在質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)、管理、渠道等方面的不斷進(jìn)步，以及與經(jīng)銷商精誠合作，共存共榮，同心協(xié)力，實惠消費者，Z終做到客廠商的三方共贏。

　　??【記者】：好的，我們拭目以待!非常感謝霍總接受我們的采訪。